Come creare e utilizzare le marketing personas per fare il salto di qualità nel tuo business.

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Se stai al passo con blog di marketing o pubblicazioni di qualsiasi tipo, probabilmente hai già familiarità con l’idea di marketing personas“. Sia i marketer tradizionali che quelli su Internet ne parlano come una necessità assoluta, ma le persone di fantasia possono davvero aiutare la tua strategia?

Io penso proprio di si, e non sono il solo. Nel tempo, sviluppando le mie strategie di marketing ho dato vita personaggi dettagliati (completi di nomi e facce) che tengo a mente quando creo nuovi contenuti per il sito o i social media. E scrivendo a “persone” specifiche, sono in grado di rendere il messaggio personale, anziché generico e noioso.

Se non sei ancora convinto (o semplicemente non sai come iniziare), prosegui nella lettura di questo articolo Analizzerò il motivo per cui dovresti utilizzare le marketing personas e come crearne di precise, che ti aiuteranno ad assicurarti che tutti i tuoi sforzi di comunicazione siano fatti pensando ai tuoi clienti ideali.

Perché hai bisogno di marketing personas?

Innanzitutto, iniziamo definendo quali sono le marketing personas: personaggi fittizi, ma basati su dati che rappresentano diverse caratteristiche del tuo pubblico di destinazione. Insieme, i tuoi personaggi dovrebbero dare una panoramica abbastanza completa di tutti coloro che stai cercando di raggiungere con il tuo marketing.

Se le tue marketing personas sono dettagliate e le consideri come persone reali, ti divertirai più facilmente ad affrontare i loro bisogni e valori individuali. E se ti prendi il tempo per creare personaggi accurati, ciò significa che dovrai davvero rispondere alle esigenze e ai valori del tuo pubblico di destinazione.

Prendi, ad esempio, questa marketing personas che Buffer ha condiviso sul suo blog:

Oltre alle informazioni di base, include anche i suoi valori, le paure e il tipo di messaggio di marketing a cui risponde bene a:

Con tutte queste informazioni, è facile immaginare che Rachel sia una persona reale e scrivere contenuti che le piaceranno. E considerando che è davvero un il risultato di caratteristiche di molti individui reali, ci sono buone probabilità che un contenuto scritto pensando a lei sarà efficace per molti di loro.

Come puoi creare personaggi di marketing?

Ora che hai un’idea del perché le marketing personas sono utili, sei pronto a iniziare a creare le tue. 

Ma mentre potrebbe essere divertente inventare un gruppo di persone a caso – specialmente se sei il tipo di persona che aveva amici immaginari da bambino – ciò non costituisce una valida strategia di marketing.

Ecco alcuni elementi importanti per la creazione di personaggi precisi:

1. Dati demografci

Il primo passo per creare i tuoi personaggi è guardare alcune informazioni demografiche del tuo pubblico di base come età, sesso e posizione. Tutte queste informazioni sono facilmente reperibili nella scheda “Pubblico” del tuo account Google Analytics o negli insights dei tuoi profili Social Media.

Questa informazione è estremamente generica, ma dovrebbe aiutarti a farti un’idea generale di come appariranno i tuoi personaggi. Dovrebbero essere tutti maschi o tutti femmine? O metà e metà? Dovrebbero essere giovani, vecchi o un mix di entrambi?

Quando guardi queste informazioni, è importante considerare se si tratta di una rappresentazione accurata dei tuoi clienti, poiché le visite al sito o ai social non si traducono necessariamente in lead o acquisti.

2. Valutazione dei clienti attuali

Uno dei modi migliori per avere un’idea precisa di come sono i tuoi potenziali clienti è quello di guardare quelli attuali. Per questo motivo, i dati provenienti da invii di lead, sondaggi sui clienti e profili LinkedIn possono essere estremamente utili.

Se hai moduli di contatto sul tuo sito, considera l’aggiunta di altri campi oltre a “nome” e “email”. 

Sebbene il consiglio sia quello di mantenere i tuoi moduli il più semplice possibile, se i tuoi sono già brevi, potresti voler aggiungere uno o due campi aggiuntivi, come “azienda” o “titolo professionale”. Ciò ti fornirà un modo semplice per esaminare i settori e le posizioni dei tuoi potenziali clienti.

Puoi anche considerare di inviare sondaggi facoltativi ai clienti di lunga data. Puoi utilizzare i sondaggi per valutare la soddisfazione dei clienti e, in questo caso, dovrai anche identificare perché hanno scelto la tua azienda rispetto ai tuoi concorrenti in primo luogo. Questo ti darà un’idea del processo di decisionale dei tuoi clienti.

Oltre a chiedere informazioni, puoi trovarle anche tu su LinkedIn ad esempio. Considerando che si tratta di una piattaforma progettata specificamente per scopi di networking e professionali, esiste una buona probabilità che i tuoi clienti dispongano di profili completi con i loro datori di lavoro, titoli, istruzione e competenze.

3. Informazioni sulla carriera

Dopo aver stabilito alcuni schemi di base, è tempo di iniziare a costruire le tue marketing personas. Sebbene questo passaggio successivo varierà a seconda che la tua azienda sia B2B o B2C, uno dei passaggi più importanti nel processo è la determinazione delle informazioni sulla carriera per i nostri personaggi.

Dove lavorano queste persone? Qual è la loro posizione in azienda? Di cosa sono responsabili? Se sei un’azienda B2B, le risposte a queste domande svolgono un ruolo centrale nel modo in cui dovresti affrontare il tuo marketing.

Ad esempio, il linguaggio che usi per attirare un piccolo imprenditore probabilmente non è altrettanto efficace con un dipendente di livello inferiore in una grande azienda – quindi se vuoi raggiungerli entrambi, dovrai contattarli individualmente.

4. Valori

Successivamente, dovrai determinare ciò che è importante per ognuna di queste persone. Questo può essere la sfida più grande, i sondaggi in questo ti possono aiutare.

I tuoi potenziali clienti sono probabilmente simili ai tuoi attuali, quindi chiedendo loro cosa apprezzano del tuo prodotto o della tua attività in generale, puoi avere una buona idea di ciò che la tua marketing persona troverà importante.

Un altro modo per determinare i valori del tuo pubblico è cercare tra le recensioni della tua azienda o dei tuoi servizi. In genere è una buona norma tenere sotto controllo ciò che viene detto su di te online comunque, e se c’è un pensiero particolare che i tuoi clienti continuano a riportare, è chiaro che generalmente lo trovino importante.

5. Obiettivi

Allo stesso modo, gli obiettivi del tuo pubblico dovrebbero svolgere un ruolo nella creazione di questi singoli personaggi. Cosa sperano di realizzare e come tu li puoi aiutare?

Pensa al motivo per cui i tuoi clienti utilizzano il tuo prodotto o si rivolgono a te e perché i potenziali clienti dovrebbero fare altrettanto. Quindi, assegna tali obiettivi alle marketing personas pertinenti.

6. Dettagli “umani”

Una volta che hai raccolto e organizzato le informazioni di base, è tempo di umanizzare le tue figure basate sui dati. Dai loro nomi, retroscena, storia e famiglia. Trova alcune foto stock per attribuire i volti ai nomi. Se vuoi puoi anche guardare la sezione delle categorie di affinità dall’Analitycs del tuo sito e assegnare loro alcuni hobby:

Questa è la parte con cui puoi divertirti un po’ di più.

7. Valutazione delle marketing personas create

Una volta completato il processo di creazione è fondamentale valutare se quanto prodotto sia corrispondente alla realtà del tuo pubblico. Se lavori direttamente a contatto con i clienti, questo processo sarà molto più semplice. In caso contrario, potresti prendere in considerazione la possibilità di consultare il tuo team di vendita dopo aver raccolto le tue idee. Dopotutto i tuoi dipendenti, sono quelli che si trovano faccia a faccia con le versioni reali dei tuoi personaggi e sono in grado di darti un feedback sull’accuratezza delle tue idee.

Come puoi usare le tue marketing personas?

Ora che hai i tuoi personaggi, è ora di iniziare a usarli. Quindi, come possono queste “persone” a cui hai appena dato vita assisterti con il tuo marketing?

Rendili parte della tua strategia

Data la natura in costante evoluzione del marketing su Internet, ti consiglio di valutare e rivedere idealmente la strategia almeno ogni 6 mesi. Sia che ciò significhi incontrare un intero team o semplicemente mettere insieme i tuoi pensieri, le tue marketing personas dovrebbero sicuramente far parte di questo processo.

  • Quali sono i canali più importanti per queste persone?
  • Sono sui social media? Quali piattaforme?
  • Rispondono bene a determinati tipi di contenuti?
  • I valori e i vantaggi associati ai tuoi servizi fanno appello a loro?

Rispondi a queste domande per ogni individuo e regola di conseguenza la tua strategia.

Modifica i tuoi processi di vendita

Il linguaggio che usi per avvicinarti a tutti i potenziali clienti o ai clienti non dovrebbe essere lo stesso. La tua attività probabilmente serve più di un tipo di persona e le tue modalità di vendita dovrebbero riflettere questo aspetto.

Dedica un po ‘di tempo a scrivere un “tono” che ritieni possa piacere a ciascun individuo. Sottolinea le caratteristiche a cui sarebbero maggiormente interessati, affronta tutte le preoccupazioni che potrebbero avere e usa un linguaggio specifico per la loro posizione nel processo di acquisto.

Una volta che hai definito questi passi, pensa a dove potresti usarli nel tuo marketing. Uno dei tuoi personaggi è attivo su una determinata piattaforma social? Usa il tono scelto in un annuncio a pagamento. Una delle tue persone tende ad andare a una determinata pagina del tuo sito? Usa il linguaggio corrispondente nei contenuti della pagina(o meglio crea anche una landing page personalizzata).

Scrivi post e articoli sul blog pensando a loro

Supponendo che il contenuto sia parte della tua strategia di marketing, dovresti sempre mirare a capire con quale delle tue persone stai parlando prima di iniziare a scrivere. Quali hanno letto il tuo blog? I tuoi articoli?

Se scrivi come se stessi parlando una singola persona (o forse due persone), sarai in grado di soddisfare i loro interessi. Sarai anche in grado di adattare di conseguenza tono e stile.

È ora di iniziare!

Ora che hai un’idea di come creare personaggi di marketing, è tempo di iniziare a fare delle ricerche. La creazione di rappresentazioni accurate e utili del tuo pubblico di destinazione richiederà sicuramente un po’ di tempo e fatica, ma dalla mia esperienza, vale la pena.

Se non sei ancora sicuro di come iniziare, o hai ulteriori domande sulla creazione o l’utilizzo di personaggi, fammelo sapere nei commenti qui sotto!

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